醫(yī)藥招商企業(yè)的自營終端市場突圍之道的核心在試點市場的打造。只要秉承“試點市場快不得、復(fù)制市場慢不得”的原則，踏踏實實的進行試點市場的開發(fā)，試驗?zāi)Ｊ?、鍛煉隊伍、解決問題，然后以點代面快速復(fù)制進行終端直營，是完全可以應(yīng)對市場競爭的。有了渠道，招商企業(yè)便有了與上游生產(chǎn)廠家的談判話語權(quán)，未來市場競爭的主導(dǎo)性也得到了保證。
1、保護市場利益鏈
醫(yī)藥招商企業(yè)的經(jīng)營模式，決定了市場保護這個核心問題是所有招商企業(yè)難以解決、不得不面對的核心問題。往往是一個產(chǎn)品好容易打了廣告、做了宣傳招到商做起來了，結(jié)果由于缺乏對市場的把握、不注意市場保護或盲目追求客戶數(shù)量和銷量，導(dǎo)致市場沖串貨現(xiàn)象明顯，在很短時間內(nèi)導(dǎo)致成功招出來的市場迅速衰落，招商企業(yè)和代理商都沒有得到應(yīng)有的利益。所以，醫(yī)藥招商企業(yè)要發(fā)展提升，市場保護工作刻不容緩。 對于市場保護，就是要切實保證整個經(jīng)營過程中所有涉及單位和個人的利益保證，也就是所謂的“利益鏈保護”。真正做出在招商之初承諾代理商的區(qū)域保護、價格保護，嚴格遵照一個縣級市場只合作一個客戶，并千方百計的利用公司的資源扶持代理商銷售和成長。這樣，在有利的保護了區(qū)域產(chǎn)品的獨家銷售優(yōu)勢和價格體系后，區(qū)域銷量有了保障，代理商可以獲得利益，業(yè)務(wù)人員也可以獲得利益，公司自然也可以獲得利益。
2、由自然人向?qū)嶓w轉(zhuǎn)變
醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主，而現(xiàn)有的各項政策都在壓縮各種個人行為的藥品經(jīng)營者的生存空間，也就是說政策在強制性減少招商企業(yè)的客戶。醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶選擇也要順勢而為。在下一步的招商過程中，逐漸以實體客戶的合作為主，來減低企業(yè)的經(jīng)營風險，保證經(jīng)營秩序穩(wěn)定。這些實體客戶，可以是醫(yī)藥商業(yè)公司、也可以是實體藥店、診所、衛(wèi)生院、專科醫(yī)院等。 同時，在這些客戶的管理方面，要引入“客戶滿意度戰(zhàn)略”。從簡單提供節(jié)日問候、禮品、產(chǎn)品、吃喝等基礎(chǔ)性利益，逐漸轉(zhuǎn)向更高層次的新思維、新模式、新體系方面的轉(zhuǎn)型。以研究這些實體客戶的發(fā)展和需求為切入點，通過企業(yè)的市場部或外腦咨詢公司，不定期為這些合作方提供他們急需、感興趣的內(nèi)容，不斷強化招商企業(yè)與合作客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并最終形成企業(yè)形象、品牌和產(chǎn)品在客戶中的依賴性和忠誠度，從而打造出醫(yī)藥招商企業(yè)的核心競爭力。
3、先試點，后直營
不可否認的是，未來醫(yī)藥企業(yè)的競爭核心將不可避免的向強勢市場、強勢終端方向轉(zhuǎn)變。單獨進行招商運作的企業(yè)，勢必要被重新洗牌、優(yōu)勝劣汰。這就要求醫(yī)藥招商企業(yè)要學會兩條腿走路，一方面不輕易放棄全國市場的招商開發(fā)工作，另一方面有計劃的在企業(yè)所在地域或省份進行自營市場的開發(fā)。
同時，由于
醫(yī)藥招商企業(yè)更多的是以招而不商的情況存在，以服務(wù)代理商市場開發(fā)為主要工作，真正進行自營市場開發(fā)，還欠缺市場操作經(jīng)驗。因而，在進行自營市場開發(fā)過程中，要不急不躁，穩(wěn)扎穩(wěn)打。在科學定位某一渠道和區(qū)域之后，采用先試點開發(fā)，然后進行成功復(fù)制的模式穩(wěn)步推進。
