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醫(yī)藥招商企業(yè)如何突破自營(yíng)終端市場(chǎng)
發(fā)布日期:2015-04-16 | 瀏覽次數(shù):
醫(yī)藥招商企業(yè)的自營(yíng)終端市場(chǎng)突圍之道的核心在試點(diǎn)市場(chǎng)的打造。只要秉承“試點(diǎn)市場(chǎng)快不得、復(fù)制市場(chǎng)慢不得”的原則,踏踏實(shí)實(shí)的進(jìn)行試點(diǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),試驗(yàn)?zāi)J?、鍛煉?duì)伍、解決問(wèn)題,然后以點(diǎn)代面快速?gòu)?fù)制進(jìn)行終端直營(yíng),是完全可以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。有了渠道,招商企業(yè)便有了與上游生產(chǎn)廠家的談判話語(yǔ)權(quán),未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)性也得到了保證。     
1、保護(hù)市場(chǎng)利益鏈     
醫(yī)藥招商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式,決定了市場(chǎng)保護(hù)這個(gè)核心問(wèn)題是所有招商企業(yè)難以解決、不得不面對(duì)的核心問(wèn)題。往往是一個(gè)產(chǎn)品好容易打了廣告、做了宣傳招到商做起來(lái)了,結(jié)果由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的把握、不注意市場(chǎng)保護(hù)或盲目追求客戶數(shù)量和銷(xiāo)量,導(dǎo)致市場(chǎng)沖串貨現(xiàn)象明顯,在很短時(shí)間內(nèi)導(dǎo)致成功招出來(lái)的市場(chǎng)迅速衰落,招商企業(yè)和代理商都沒(méi)有得到應(yīng)有的利益。所以,醫(yī)藥招商企業(yè)要發(fā)展提升,市場(chǎng)保護(hù)工作刻不容緩。     對(duì)于市場(chǎng)保護(hù),就是要切實(shí)保證整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所有涉及單位和個(gè)人的利益保證,也就是所謂的“利益鏈保護(hù)”。真正做出在招商之初承諾代理商的區(qū)域保護(hù)、價(jià)格保護(hù),嚴(yán)格遵照一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)只合作一個(gè)客戶,并千方百計(jì)的利用公司的資源扶持代理商銷(xiāo)售和成長(zhǎng)。這樣,在有利的保護(hù)了區(qū)域產(chǎn)品的獨(dú)家銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)和價(jià)格體系后,區(qū)域銷(xiāo)量有了保障,代理商可以獲得利益,業(yè)務(wù)人員也可以獲得利益,公司自然也可以獲得利益。     
2、由自然人向?qū)嶓w轉(zhuǎn)變     
醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主,而現(xiàn)有的各項(xiàng)政策都在壓縮各種個(gè)人行為的藥品經(jīng)營(yíng)者的生存空間,也就是說(shuō)政策在強(qiáng)制性減少招商企業(yè)的客戶。醫(yī)藥招商企業(yè)的客戶選擇也要順勢(shì)而為。在下一步的招商過(guò)程中,逐漸以實(shí)體客戶的合作為主,來(lái)減低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),保證經(jīng)營(yíng)秩序穩(wěn)定。這些實(shí)體客戶,可以是醫(yī)藥商業(yè)公司、也可以是實(shí)體藥店、診所、衛(wèi)生院、??漆t(yī)院等。 同時(shí),在這些客戶的管理方面,要引入“客戶滿意度戰(zhàn)略”。從簡(jiǎn)單提供節(jié)日問(wèn)候、禮品、產(chǎn)品、吃喝等基礎(chǔ)性利益,逐漸轉(zhuǎn)向更高層次的新思維、新模式、新體系方面的轉(zhuǎn)型。以研究這些實(shí)體客戶的發(fā)展和需求為切入點(diǎn),通過(guò)企業(yè)的市場(chǎng)部或外腦咨詢公司,不定期為這些合作方提供他們急需、感興趣的內(nèi)容,不斷強(qiáng)化招商企業(yè)與合作客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系,并最終形成企業(yè)形象、品牌和產(chǎn)品在客戶中的依賴性和忠誠(chéng)度,從而打造出醫(yī)藥招商企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。     
3、先試點(diǎn),后直營(yíng)     
不可否認(rèn)的是,未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心將不可避免的向強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)終端方向轉(zhuǎn)變。單獨(dú)進(jìn)行招商運(yùn)作的企業(yè),勢(shì)必要被重新洗牌、優(yōu)勝劣汰。這就要求醫(yī)藥招商企業(yè)要學(xué)會(huì)兩條腿走路,一方面不輕易放棄全國(guó)市場(chǎng)的招商開(kāi)發(fā)工作,另一方面有計(jì)劃的在企業(yè)所在地域或省份進(jìn)行自營(yíng)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。     
同時(shí),由于醫(yī)藥招商企業(yè)更多的是以招而不商的情況存在,以服務(wù)代理商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為主要工作,真正進(jìn)行自營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā),還欠缺市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)。因而,在進(jìn)行自營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中,要不急不躁,穩(wěn)扎穩(wěn)打。在科學(xué)定位某一渠道和區(qū)域之后,采用先試點(diǎn)開(kāi)發(fā),然后進(jìn)行成功復(fù)制的模式穩(wěn)步推進(jìn)。
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