8）主動尋找。拜訪當?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司，詢問相關人員，找出該公司負責臨床新藥推廣的所有人員一一拜訪建檔。特別是個人掛靠比較多的醫(yī)藥公司，應針對掛靠個體一一拜訪了解，擇優(yōu)重點盯防以求達成合作。      

9）購買客戶名單。通過多種途徑采取現(xiàn)金購買方式購買客戶檔案，價格一般1元/條左右。（比廣告成本低）      

10）同當?shù)噩F(xiàn)有的網絡、資源、專業(yè)招商團隊合作，在雙贏的基礎上，建立自己的客戶網絡，實現(xiàn)有效銷售。（風險很低） 

三、拜訪、回訪、簽訂合同     

通過多種途徑建立客戶檔案以后，盡快發(fā)短信息、寄發(fā)資料、電話回訪，從中選擇重點客戶拜訪。此環(huán)節(jié)重要的是快速準確選擇出潛在客戶。通過拜訪，緊盯每個客戶，利用一切資源，運用各種手段，盡快簽訂合同。不要給客戶太多的考慮時間，避免節(jié)外生枝。此時招商經理會擔心因盯客戶太緊而招致客戶反感。只要運用合適的方法，建立良好的人際關系，曉之以理，動之以情，就會順利簽訂合同。此環(huán)節(jié)我們的中心工作就是簽訂合同，一定要堅定不移。 

四、合同執(zhí)行     

簽訂合同后，有些客戶可能由于種種原因，不能及時執(zhí)行合同。我們的目標是合同正常執(zhí)行，只要合同沒有執(zhí)行，就可能流失客戶。競爭一天比一天激烈，競爭對手隨時可能搶走我們的客戶。所以簽訂合同的客戶一定要緊盯，要清楚了解客戶沒有盡快執(zhí)行合同的真實原因，想辦法消除客戶的一切疑慮，用我們的技巧、我們的真誠說服客戶盡快執(zhí)行合同?？蛻艉灹撕贤捅砻骺蛻粲行枨?，那么我們就要創(chuàng)造一切可能，讓客戶早一天執(zhí)行合同。如果我們自己都認為客戶不可能提前執(zhí)行合同，客戶就一定不會提前執(zhí)行合同。     

強烈的執(zhí)行合同意識，是我們每個人所必需有的！ 

五、代理商維護     

隨著招商工作的進一步開展，越來越多的新客戶變成老客戶。客戶維護在下一步工作中將成為另一個重點。      

1、協(xié)助省代客戶做好分銷工作，使省代客戶順利完成總代協(xié)議，建立各級代理網絡。逐步培養(yǎng)客戶忠誠度。      

2、對區(qū)域代理客戶要經常溝通，了解他們合同執(zhí)行情況，執(zhí)行中的困難，誠心為客戶解決困難。以優(yōu)質完善的服務，良好的銷售環(huán)境，贏得客戶的信賴，建立長期的合作伙伴關系。同時謹防競爭對手抄我們的后路。      3、客戶分類管理。依據合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理，有計劃的重點投入，做到有的放矢。 

六、醫(yī)藥招商工作的2種意識     

1、精確設定目標的意識：      

做事先設定精確目標，才會有清晰思路。例如：周工作計劃簽幾份合同，分別在什么時間前完成；執(zhí)行幾份合同，回多少款，什么時間回。每天拜訪多少客戶，回放多少客戶，發(fā)展多少新客戶。     

2、嚴謹?shù)闹朴啞?zhí)行計劃的意識：      

任何工作都須有嚴密的計劃，并認真地執(zhí)行才能做得更好。比如：客戶建檔，不但要對所有方法排序，選出不同時期最主要的方法，還要排出執(zhí)行的時間段，投入精力的比例等。任何計劃執(zhí)行是關鍵，如果沒有執(zhí)行或執(zhí)行不徹底，再精密的計劃也會顯得蒼白。嚴格執(zhí)行計劃的意識是每個營銷人員所必備的。