6)醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。安排合理的時間到各大醫(yī)院拜訪藥劑科、藥房相關人員或拜訪重點醫(yī)生,與他們建立良好關系或支付一定費用,請他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單,建立客戶檔案。此辦法是切實可行的,各地盡快重視,量力而行。
7)進入相關專業(yè)網站內部系統(tǒng)搜索。利用各種關系和手段,進入招標網站、招商網站內部系統(tǒng),搜索出所有在該網站注冊的單位及個人名單。
8)主動尋找。拜訪當?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司,詢問相關人員,找出該公司負責臨床新藥推廣的所有人員一一拜訪建檔。特別是個人掛靠比較多的醫(yī)藥公司,應針對掛靠個體一一拜訪了解,擇優(yōu)重點盯防以求達成合作。
9)購買客戶名單。通過多種途徑采取現(xiàn)金購買方式購買客戶檔案,價格一般1元/條左右。(比廣告成本低)
10)同當?shù)噩F(xiàn)有的網絡、資源、專業(yè)招商團隊合作,在雙贏的基礎上,建立自己的客戶網絡,實現(xiàn)有效銷售。(風險很低)
三、拜訪、回訪、簽訂合同
通過多種途徑建立客戶檔案以后,盡快發(fā)短信息、寄發(fā)資料、電話回訪,從中選擇重點客戶拜訪。此環(huán)節(jié)重要的是快速準確選擇出潛在客戶。通過拜訪,緊盯每個客戶,利用一切資源,運用各種手段,盡快簽訂合同。不要給客戶太多的考慮時間,避免節(jié)外生枝。此時招商經理會擔心因盯客戶太緊而招致客戶反感。只要運用合適的方法,建立良好的人際關系,曉之以理,動之以情,就會順利簽訂合同。此環(huán)節(jié)我們的中心工作就是簽訂合同,一定要堅定不移。
四、合同執(zhí)行
簽訂合同后,有些客戶可能由于種種原因,不能及時執(zhí)行合同。我們的目標是合同正常執(zhí)行,只要合同沒有執(zhí)行,就可能流失客戶。競爭一天比一天激烈,競爭對手隨時可能搶走我們的客戶。所以簽訂合同的客戶一定要緊盯,要清楚了解客戶沒有盡快執(zhí)行合同的真實原因,想辦法消除客戶的一切疑慮,用我們的技巧、我們的真誠說服客戶盡快執(zhí)行合同??蛻艉灹撕贤捅砻骺蛻粲行枨?,那么我們就要創(chuàng)造一切可能,讓客戶早一天執(zhí)行合同。如果我們自己都認為客戶不可能提前執(zhí)行合同,客戶就一定不會提前執(zhí)行合同。
強烈的執(zhí)行合同意識,是我們每個人所必需有的!
五、代理商維護
隨著招商工作的進一步開展,越來越多的新客戶變成老客戶。客戶維護在下一步工作中將成為另一個重點。
1、協(xié)助省代客戶做好分銷工作,使省代客戶順利完成總代協(xié)議,建立各級代理網絡。逐步培養(yǎng)客戶忠誠度。
2、對區(qū)域代理客戶要經常溝通,了解他們合同執(zhí)行情況,執(zhí)行中的困難,誠心為客戶解決困難。以優(yōu)質完善的服務,良好的銷售環(huán)境,贏得客戶的信賴,建立長期的合作伙伴關系。同時謹防競爭對手抄我們的后路。 3、客戶分類管理。依據合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理,有計劃的重點投入,做到有的放矢。
六、醫(yī)藥招商工作的2種意識
1、精確設定目標的意識:
做事先設定精確目標,才會有清晰思路。例如:周工作計劃簽幾份合同,分別在什么時間前完成;執(zhí)行幾份合同,回多少款,什么時間回。每天拜訪多少客戶,回放多少客戶,發(fā)展多少新客戶。
2、嚴謹?shù)闹朴啞?zhí)行計劃的意識:
任何工作都須有嚴密的計劃,并認真地執(zhí)行才能做得更好。比如:客戶建檔,不但要對所有方法排序,選出不同時期最主要的方法,還要排出執(zhí)行的時間段,投入精力的比例等。任何計劃執(zhí)行是關鍵,如果沒有執(zhí)行或執(zhí)行不徹底,再精密的計劃也會顯得蒼白。嚴格執(zhí)行計劃的意識是每個營銷人員所必備的。