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醫(yī)藥招商都有哪些步驟呢
發(fā)布日期:2015-04-16 | 瀏覽次數(shù):
醫(yī)藥招商是一種獨立的經(jīng)濟模式,它是社會高速發(fā)展,社會大分工經(jīng)濟形勢下的必然產(chǎn)物。對醫(yī)藥招商營銷人員來說,把醫(yī)藥這種產(chǎn)品變成商品,體現(xiàn)其價值就是醫(yī)藥招商人員的工作。那么,醫(yī)藥招商具體有哪些步驟呢?
一、樹立醫(yī)藥招商目標     
例如:      
1、尋找客戶,建立客戶資源數(shù)據(jù)庫,開展數(shù)據(jù)庫營銷。      
2、找到在每個地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人,建立重點可戶數(shù)據(jù)庫。      
3、利用數(shù)據(jù)庫在每一家目標醫(yī)院或目標市場找到代理上合作。      
4、最終形成完善的全國營銷網(wǎng)絡(luò)。樹立公司的品牌形象。 
二、尋找客戶     
1、當?shù)卣猩虖V告:      
選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)??吹膱蠹埢蚱渌s志,刊登招商廣告。選擇媒體時多方調(diào)查、對比,不要把價格看成唯一的。一旦選擇失誤,不但浪費了資金,還遺誤了戰(zhàn)機。當今的環(huán)境,已不是大魚吃小魚,而是快魚吃慢魚!     
2、主動尋找代理商檔案:      
1)交換。通過報紙、雜志、招商網(wǎng)站等,找到在當?shù)卣猩痰钠渌麖S商,與他們溝通,互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶檔案。不但節(jié)約費用,而且節(jié)約時間。但是從各地報表上分析,此種方法開展不理想。此種方法是我們工作重點,一定要加強。      
2)客戶、朋友推薦。利用在當?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有意結(jié)識同行業(yè)的醫(yī)藥代表,甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會,請他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人。此種方法的關(guān)鍵是與更多的人建立良好的關(guān)系,并反復(fù)主動提出要求幫助,忌諱礙于面子跟別人提過后等待別人主動回復(fù)。      
3)招投標目錄。通過招標辦、老客戶等拿到招投標目錄,特別是前期的,多數(shù)人已經(jīng)覺得沒用,我們可以輕松拿到。然后從中找出新特藥中標的單位,然后按每個產(chǎn)品分別找到代理該產(chǎn)品的單位或個人,分別拜訪溝通建立檔案。也可利用公司信息部協(xié)助開展工作。      
4)到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。無論是廠商、代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀人,都會經(jīng)常寄發(fā)資料等,而郵局或速遞公司對此都有詳細記錄,我們可以購買該項檔案或到他們網(wǎng)站上搜索名單。此種方法已經(jīng)有人在運用,效果良好,應(yīng)予以重視。      
5)套取競爭對手及其他廠商客戶資料。在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商,我們可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向,了解他們在當?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分布及客戶情況,進一步套取他們的客戶名單。特別是象省級代理這種大客戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶,上百個招商廠商就是無窮的資源。      
6)醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。安排合理的時間到各大醫(yī)院拜訪藥劑科、藥房相關(guān)人員或拜訪重點醫(yī)生,與他們建立良好關(guān)系或支付一定費用,請他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單,建立客戶檔案。此辦法是切實可行的,各地盡快重視,量力而行。      
7)進入相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。利用各種關(guān)系和手段,進入招標網(wǎng)站、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng),搜索出所有在該網(wǎng)站注冊的單位及個人名單。
8)主動尋找。拜訪當?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司,詢問相關(guān)人員,找出該公司負責臨床新藥推廣的所有人員一一拜訪建檔。特別是個人掛靠比較多的醫(yī)藥公司,應(yīng)針對掛靠個體一一拜訪了解,擇優(yōu)重點盯防以求達成合作。      
9)購買客戶名單。通過多種途徑采取現(xiàn)金購買方式購買客戶檔案,價格一般1元/條左右。(比廣告成本低)      
10)同當?shù)噩F(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、資源、專業(yè)招商團隊合作,在雙贏的基礎(chǔ)上,建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò),實現(xiàn)有效銷售。(風險很低) 
三、拜訪、回訪、簽訂合同     
通過多種途徑建立客戶檔案以后,盡快發(fā)短信息、寄發(fā)資料、電話回訪,從中選擇重點客戶拜訪。此環(huán)節(jié)重要的是快速準確選擇出潛在客戶。通過拜訪,緊盯每個客戶,利用一切資源,運用各種手段,盡快簽訂合同。不要給客戶太多的考慮時間,避免節(jié)外生枝。此時招商經(jīng)理會擔心因盯客戶太緊而招致客戶反感。只要運用合適的方法,建立良好的人際關(guān)系,曉之以理,動之以情,就會順利簽訂合同。此環(huán)節(jié)我們的中心工作就是簽訂合同,一定要堅定不移。 
四、合同執(zhí)行     
簽訂合同后,有些客戶可能由于種種原因,不能及時執(zhí)行合同。我們的目標是合同正常執(zhí)行,只要合同沒有執(zhí)行,就可能流失客戶。競爭一天比一天激烈,競爭對手隨時可能搶走我們的客戶。所以簽訂合同的客戶一定要緊盯,要清楚了解客戶沒有盡快執(zhí)行合同的真實原因,想辦法消除客戶的一切疑慮,用我們的技巧、我們的真誠說服客戶盡快執(zhí)行合同。客戶簽了合同,就表明客戶有需求,那么我們就要創(chuàng)造一切可能,讓客戶早一天執(zhí)行合同。如果我們自己都認為客戶不可能提前執(zhí)行合同,客戶就一定不會提前執(zhí)行合同。     
強烈的執(zhí)行合同意識,是我們每個人所必需有的! 
五、代理商維護     
隨著招商工作的進一步開展,越來越多的新客戶變成老客戶??蛻艟S護在下一步工作中將成為另一個重點。      
1、協(xié)助省代客戶做好分銷工作,使省代客戶順利完成總代協(xié)議,建立各級代理網(wǎng)絡(luò)。逐步培養(yǎng)客戶忠誠度。      
2、對區(qū)域代理客戶要經(jīng)常溝通,了解他們合同執(zhí)行情況,執(zhí)行中的困難,誠心為客戶解決困難。以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù),良好的銷售環(huán)境,贏得客戶的信賴,建立長期的合作伙伴關(guān)系。同時謹防競爭對手抄我們的后路。      3、客戶分類管理。依據(jù)合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理,有計劃的重點投入,做到有的放矢。 
六、醫(yī)藥招商工作的2種意識     
1、精確設(shè)定目標的意識:      
做事先設(shè)定精確目標,才會有清晰思路。例如:周工作計劃簽幾份合同,分別在什么時間前完成;執(zhí)行幾份合同,回多少款,什么時間回。每天拜訪多少客戶,回放多少客戶,發(fā)展多少新客戶。     
2、嚴謹?shù)闹朴?、?zhí)行計劃的意識:      
任何工作都須有嚴密的計劃,并認真地執(zhí)行才能做得更好。比如:客戶建檔,不但要對所有方法排序,選出不同時期最主要的方法,還要排出執(zhí)行的時間段,投入精力的比例等。任何計劃執(zhí)行是關(guān)鍵,如果沒有執(zhí)行或執(zhí)行不徹底,再精密的計劃也會顯得蒼白。嚴格執(zhí)行計劃的意識是每個營銷人員所必備的。
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