當(dāng)一個(gè)藥企采用醫(yī)藥招商模式銷售藥品后，把醫(yī)藥招商工作做好做細(xì)成為重中之重，醫(yī)藥招商工作有很多細(xì)節(jié)需要我們?nèi)プ⒁狻?
1、 醫(yī)藥招商心態(tài)要平和 心態(tài)平和，對(duì)健康類產(chǎn)品或快速消費(fèi)品企業(yè)來說尤為關(guān)鍵,招募到符合企業(yè)發(fā)展要求的經(jīng)銷商，迅速集中資金，展示企業(yè)實(shí)力，鍛煉營(yíng)銷隊(duì)伍，擴(kuò)大企業(yè)影響是最主要的目的，但可遇不可求，不能為了招商而走外門斜道，蒙人圈錢屬另一種不正常心態(tài)，不在本文論述之列，當(dāng)然也不能列入正常招商范疇。
2、把握醫(yī)藥招商時(shí)機(jī) 招商前最優(yōu)方案是先能在小范圍內(nèi)試運(yùn)行，這樣做有兩個(gè)好處：一可檢驗(yàn)推廣方案的可行性，發(fā)現(xiàn)推廣中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整與完善；二可建一個(gè)樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷商眼見為實(shí)，并且在樣板市場(chǎng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，鍛煉隊(duì)伍，時(shí)機(jī)看準(zhǔn)了再動(dòng)手往往事半功倍。
3、確定醫(yī)藥招商范圍 確定醫(yī)藥招商范圍招商不是漫天撒網(wǎng)，到處捕魚，理性的招商應(yīng)該在一定范圍內(nèi)，而且確定把握兩條原則：一不貪大求全，斷然放棄雞肋市場(chǎng)；二控制在計(jì)劃之內(nèi)和針對(duì)的范圍內(nèi)。
4、經(jīng)銷商城市選擇 經(jīng)銷商城市的選擇和分辨一種是城市密度大，城際距離短，如蘇、粵、魯；一種是城市不大不小，城際不長(zhǎng)不短，如豫、湘、遼；還有一種是城市地域廣，密度小，分散，如蒙、黑、甘。我的建議是，容量大的城市要分割，容量小的城市要打包。 為經(jīng)銷商找出產(chǎn)品賣點(diǎn)以往企業(yè)招商總是不厭其煩向經(jīng)銷商說自己的產(chǎn)品如何好，但是沒有賣點(diǎn)可言，不能留給人們深刻印象。經(jīng)銷商首先關(guān)心的是能不能做起來，有沒有錢可賺。所以，在招商過程中要有重點(diǎn)，即怎樣才能使經(jīng)銷商能夠賺到錢，要有分析、有數(shù)據(jù)、有事實(shí)、有方案。關(guān)鍵要向人們傳達(dá)出產(chǎn)品賣點(diǎn)好在哪里。
5、為經(jīng)銷商找出產(chǎn)品賣點(diǎn)
以往企業(yè)招商總是不厭其煩向經(jīng)銷商說自己的產(chǎn)品如何好，但是沒有賣點(diǎn)可言，不能留給人們深刻印象。經(jīng)銷商首先關(guān)心的是能不能做起來，有沒有錢可賺。所以，在招商過程中要有重點(diǎn)，即怎樣才能使經(jīng)銷商能夠賺到錢，要有分析、有數(shù)據(jù)、有事實(shí)、有方案。關(guān)鍵要向人們傳達(dá)出產(chǎn)品賣點(diǎn)好在哪里。
6、注重醫(yī)藥招商工作細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)注重與否是招商成敗的關(guān)鍵，倉(cāng)促上陣會(huì)被經(jīng)銷商認(rèn)為圈錢游戲。招商要有產(chǎn)品介紹，市場(chǎng)推廣解決方案，分析數(shù)據(jù)，盈利模型。細(xì)節(jié)中最關(guān)鍵的是樣板市場(chǎng)，必要時(shí)要提供樣板市場(chǎng)的經(jīng)銷商姓名、聯(lián)系方式，這樣是取得經(jīng)銷商信任，讓他下定決定經(jīng)銷你產(chǎn)品的關(guān)鍵。
7、從各方面為經(jīng)銷商考慮 關(guān)心經(jīng)銷商招商就要在方方面面為經(jīng)銷商著想，比如路途遠(yuǎn)近問題。對(duì)于經(jīng)銷商而言，他們最擔(dān)心的是距離遠(yuǎn)，行程麻煩，所以贏得經(jīng)銷商信任，就要減少他們的麻煩，招商地距離要適度。
8、廣告一定要做
有實(shí)力的企業(yè)會(huì)在重磅媒體如中央電視臺(tái)和針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體、雜志以及招商會(huì)投入巨額廣告費(fèi)，以拉動(dòng)經(jīng)銷商，有的注重打造樣板市場(chǎng)，通過成功的樣板市場(chǎng)精耕細(xì)作，吸引客戶，因?yàn)槭聦?shí)勝于雄辯有的直接做市場(chǎng)，到目標(biāo)市場(chǎng)，走訪尋找合適的經(jīng)銷商，這一方式是最傳統(tǒng)也是最廣泛的方式。當(dāng)然我們反對(duì)一些媒體投放一些夸大其辭的招商廣告，搞好了上，搞不好撤。
9、做好收尾工作
招商后期掃尾工作招商是一個(gè)階段性工作，不能無休止招商，那樣會(huì)引起人的不信任。一但招商結(jié)束，立即面臨銷售工作；若招商成功，應(yīng)迅速組建服務(wù)隊(duì)伍，提供相關(guān)服務(wù)；若醫(yī)藥招商失敗，立即開會(huì)總結(jié)，減少更大的損失。
