國內(nèi)的
醫(yī)藥招商模式經(jīng)過近十年的發(fā)展，已被絕大多數(shù)藥企所采用。其主要優(yōu)勢在于能幫助企業(yè)在最短時間內(nèi)，利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源，完成搶占市場、擴(kuò)大市場份額、加快貨款回籠等任務(wù)，主要特點(diǎn)是能簡化管理、扁平化渠道。
不可否認(rèn)，招商模式發(fā)展到今天，已呈現(xiàn)出諸多弊端，代理商與藥企之間的矛盾日益突出，如：藥企與代理商最大化利益訴求不同；代理商網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全；代理商代理品種過多、顧此失彼；代理商科室推廣資源有限。
因此，藥企與代理商都在反思和探索醫(yī)藥招商模式的創(chuàng)新。近年來，隨著國家一系列醫(yī)藥新政的陸續(xù)出臺，特別是廣東藥品陽光采購掛網(wǎng)方案成功著陸后，一種以更清晰的藥企與代理商關(guān)系為主導(dǎo)的招商營銷模式已浮出水面，這就是高端物流和招商流程外包。下面重點(diǎn)介紹招商流程外包。
新特藥的醫(yī)藥招商與普藥有所不同，因其特殊性而對代理商的選擇有較高的要求，其代理商可以分為以下類型：商業(yè)配送公司；開發(fā)性配送公司；專業(yè)推廣公司；自然人。這些代理商的優(yōu)、劣勢可從表1中得到體現(xiàn)。
作為新特藥招商企業(yè)，一般會選擇專業(yè)推廣公司或自然人，因為他們是目前最直接的“醫(yī)院銷售資源擁有者”。但由于眾多因素的影響，這兩種類型的代理商多而散，而且魚龍混雜，即使在一個縣級市場，也不存在一個強(qiáng)有力的、所有醫(yī)院資源的擁有者。
所以，廠家在選擇省級、地區(qū)級代理商時，難度就可想而知了。而且，省、地區(qū)級代理商也只能在他們所擁有的醫(yī)院資源中開發(fā)，對其他更多的醫(yī)院，則只能采用層層分包的方式。
另一方面，即使廠家花大力氣在每個細(xì)分市場上都找到了各家醫(yī)院資源的擁有者，另一層面的問題？？物價、招投標(biāo)、醫(yī)保、學(xué)術(shù)推廣、配送、竄貨管理等等問題又將浮上來，迫使廠家不得不建立類似如辦事處建制的龐大的協(xié)銷隊伍及后勤服務(wù)管理機(jī)構(gòu)來提供支持。這樣一來，大量時間、人力、財力的耗費(fèi)，也使得藥企與代理商的矛盾層出不窮。
為了理順招商模式中現(xiàn)存廠家與代理商之間人員配置、物流、資金流、渠道、招標(biāo)、開發(fā)推廣、公共關(guān)系等方面的矛盾，使廠家集中精力于產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)方面、代理商致力于產(chǎn)品的醫(yī)院銷售推廣上，不少藥企進(jìn)行了大量的、有益的探索，醫(yī)藥招商流程外包商模式就是其中較為成功的一種。
招商流程外包模式首先確定外包商在法律上與廠家是純粹的代理關(guān)系，其代理工作的主要內(nèi)容是協(xié)助廠家完成對各終端經(jīng)銷商的尋找、洽談、簽約、過程評估及調(diào)整；協(xié)助廠家完成物價申報、招投標(biāo)、政府公關(guān)、物流配送商選擇及協(xié)調(diào)、貨物管理甚至學(xué)術(shù)推廣組織等工作。 所以，醫(yī)藥招商流程外包實(shí)質(zhì)上是將廠家招商流程中的工作內(nèi)容和地區(qū)代理商的工作內(nèi)容通過外包來完成，在廠家與經(jīng)銷商之間建立信息溝通平臺。
外包商在銷售過程中，并不以自己的名義進(jìn)貨，即不直接從藥廠購買產(chǎn)品，只起信息流、服務(wù)流、推廣流的作用，而資金流、物流、所有權(quán)流則通過廠家、經(jīng)銷商、物流公司、醫(yī)院、醫(yī)生、患者來完成。在經(jīng)銷商完成回款后，廠家向外包商支付傭金或返利作為報酬。 藥企通過外包商讓真正的終端經(jīng)銷商站到了廠家面前，通過三方協(xié)議，明確廠家、外包商、終端經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)，選擇合格的一級配送商和二級配送商，協(xié)調(diào)物流、招投標(biāo)、醫(yī)院開發(fā)、學(xué)術(shù)推廣等工作的分工協(xié)作。
廠家通過熟知本市場的外包商迅速完成銷售網(wǎng)絡(luò)的整合和建設(shè)，簡化了銷售管理流程并真正較好地利用了終端資源，節(jié)約了大量的營銷成本。廠家營銷部門能真正轉(zhuǎn)向產(chǎn)品策劃、學(xué)術(shù)推廣、售后服務(wù)等工作。
綜上所述，通過
醫(yī)藥招商流程外包，能有效解決目前招商銷售模式中存在的一些弊端，在物流上簡化了藥品流通環(huán)節(jié)，使廠家與經(jīng)銷商平等相待。相信在不久的將來，隨著醫(yī)藥新政的進(jìn)一步實(shí)施，現(xiàn)有的一些醫(yī)藥公司和自然人將會成功轉(zhuǎn)型，成為招商流程中專業(yè)的外包商。
