國內的
醫(yī)藥招商模式經(jīng)過近十年的發(fā)展，已被絕大多數(shù)藥企所采用。其主要優(yōu)勢在于能幫助企業(yè)在最短時間內，利用各地代理商的網(wǎng)絡和資金資源，完成搶占市場、擴大市場份額、加快貨款回籠等任務，主要特點是能簡化管理、扁平化渠道。
不可否認，招商模式發(fā)展到今天，已呈現(xiàn)出諸多弊端，代理商與藥企之間的矛盾日益突出，如：藥企與代理商最大化利益訴求不同；代理商網(wǎng)絡覆蓋不全；代理商代理品種過多、顧此失彼；代理商科室推廣資源有限。
因此，藥企與代理商都在反思和探索醫(yī)藥招商模式的創(chuàng)新。近年來，隨著國家一系列醫(yī)藥新政的陸續(xù)出臺，特別是廣東藥品陽光采購掛網(wǎng)方案成功著陸后，一種以更清晰的藥企與代理商關系為主導的招商營銷模式已浮出水面，這就是高端物流和招商流程外包。下面重點介紹招商流程外包。
新特藥的醫(yī)藥招商與普藥有所不同，因其特殊性而對代理商的選擇有較高的要求，其代理商可以分為以下類型：商業(yè)配送公司；開發(fā)性配送公司；專業(yè)推廣公司；自然人。這些代理商的優(yōu)、劣勢可從表1中得到體現(xiàn)。
作為新特藥招商企業(yè)，一般會選擇專業(yè)推廣公司或自然人，因為他們是目前最直接的“醫(yī)院銷售資源擁有者”。但由于眾多因素的影響，這兩種類型的代理商多而散，而且魚龍混雜，即使在一個縣級市場，也不存在一個強有力的、所有醫(yī)院資源的擁有者。
所以，廠家在選擇省級、地區(qū)級代理商時，難度就可想而知了。而且，省、地區(qū)級代理商也只能在他們所擁有的醫(yī)院資源中開發(fā)，對其他更多的醫(yī)院，則只能采用層層分包的方式。
另一方面，即使廠家花大力氣在每個細分市場上都找到了各家醫(yī)院資源的擁有者，另一層面的問題？？物價、招投標、醫(yī)保、學術推廣、配送、竄貨管理等等問題又將浮上來，迫使廠家不得不建立類似如辦事處建制的龐大的協(xié)銷隊伍及后勤服務管理機構來提供支持。這樣一來，大量時間、人力、財力的耗費，也使得藥企與代理商的矛盾層出不窮。
為了理順招商模式中現(xiàn)存廠家與代理商之間人員配置、物流、資金流、渠道、招標、開發(fā)推廣、公共關系等方面的矛盾，使廠家集中精力于產(chǎn)品開發(fā)和售后服務方面、代理商致力于產(chǎn)品的醫(yī)院銷售推廣上，不少藥企進行了大量的、有益的探索，醫(yī)藥招商流程外包商模式就是其中較為成功的一種。
招商流程外包模式首先確定外包商在法律上與廠家是純粹的代理關系，其代理工作的主要內容是協(xié)助廠家完成對各終端經(jīng)銷商的尋找、洽談、簽約、過程評估及調整；協(xié)助廠家完成物價申報、招投標、政府公關、物流配送商選擇及協(xié)調、貨物管理甚至學術推廣組織等工作。 所以，醫(yī)藥招商流程外包實質上是將廠家招商流程中的工作內容和地區(qū)代理商的工作內容通過外包來完成，在廠家與經(jīng)銷商之間建立信息溝通平臺。
外包商在銷售過程中，并不以自己的名義進貨，即不直接從藥廠購買產(chǎn)品，只起信息流、服務流、推廣流的作用，而資金流、物流、所有權流則通過廠家、經(jīng)銷商、物流公司、醫(yī)院、醫(yī)生、患者來完成。在經(jīng)銷商完成回款后，廠家向外包商支付傭金或返利作為報酬。 藥企通過外包商讓真正的終端經(jīng)銷商站到了廠家面前，通過三方協(xié)議，明確廠家、外包商、終端經(jīng)銷商的權利和義務，選擇合格的一級配送商和二級配送商，協(xié)調物流、招投標、醫(yī)院開發(fā)、學術推廣等工作的分工協(xié)作。
廠家通過熟知本市場的外包商迅速完成銷售網(wǎng)絡的整合和建設，簡化了銷售管理流程并真正較好地利用了終端資源，節(jié)約了大量的營銷成本。廠家營銷部門能真正轉向產(chǎn)品策劃、學術推廣、售后服務等工作。
綜上所述，通過
醫(yī)藥招商流程外包，能有效解決目前招商銷售模式中存在的一些弊端，在物流上簡化了藥品流通環(huán)節(jié)，使廠家與經(jīng)銷商平等相待。相信在不久的將來，隨著醫(yī)藥新政的進一步實施，現(xiàn)有的一些醫(yī)藥公司和自然人將會成功轉型，成為招商流程中專業(yè)的外包商。
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