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說說傳統(tǒng)醫(yī)藥招商的不足
發(fā)布日期:2015-04-16 | 瀏覽次數(shù):
國內(nèi)的醫(yī)藥招商模式經(jīng)過近十年的發(fā)展,已被絕大多數(shù)藥企所采用。其主要優(yōu)勢在于能幫助企業(yè)在最短時間內(nèi),利用各地代理商的網(wǎng)絡(luò)和資金資源,完成搶占市場、擴(kuò)大市場份額、加快貨款回籠等任務(wù),主要特點(diǎn)是能簡化管理、扁平化渠道。        
不可否認(rèn),招商模式發(fā)展到今天,已呈現(xiàn)出諸多弊端,代理商與藥企之間的矛盾日益突出,如:藥企與代理商最大化利益訴求不同;代理商網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全;代理商代理品種過多、顧此失彼;代理商科室推廣資源有限。    
因此,藥企與代理商都在反思和探索醫(yī)藥招商模式的創(chuàng)新。近年來,隨著國家一系列醫(yī)藥新政的陸續(xù)出臺,特別是廣東藥品陽光采購掛網(wǎng)方案成功著陸后,一種以更清晰的藥企與代理商關(guān)系為主導(dǎo)的招商營銷模式已浮出水面,這就是高端物流和招商流程外包。下面重點(diǎn)介紹招商流程外包。        
新特藥的醫(yī)藥招商與普藥有所不同,因其特殊性而對代理商的選擇有較高的要求,其代理商可以分為以下類型:商業(yè)配送公司;開發(fā)性配送公司;專業(yè)推廣公司;自然人。這些代理商的優(yōu)、劣勢可從表1中得到體現(xiàn)。       
作為新特藥招商企業(yè),一般會選擇專業(yè)推廣公司或自然人,因為他們是目前最直接的“醫(yī)院銷售資源擁有者”。但由于眾多因素的影響,這兩種類型的代理商多而散,而且魚龍混雜,即使在一個縣級市場,也不存在一個強(qiáng)有力的、所有醫(yī)院資源的擁有者。    
所以,廠家在選擇省級、地區(qū)級代理商時,難度就可想而知了。而且,省、地區(qū)級代理商也只能在他們所擁有的醫(yī)院資源中開發(fā),對其他更多的醫(yī)院,則只能采用層層分包的方式。    
另一方面,即使廠家花大力氣在每個細(xì)分市場上都找到了各家醫(yī)院資源的擁有者,另一層面的問題??物價、招投標(biāo)、醫(yī)保、學(xué)術(shù)推廣、配送、竄貨管理等等問題又將浮上來,迫使廠家不得不建立類似如辦事處建制的龐大的協(xié)銷隊伍及后勤服務(wù)管理機(jī)構(gòu)來提供支持。這樣一來,大量時間、人力、財力的耗費(fèi),也使得藥企與代理商的矛盾層出不窮。        
為了理順招商模式中現(xiàn)存廠家與代理商之間人員配置、物流、資金流、渠道、招標(biāo)、開發(fā)推廣、公共關(guān)系等方面的矛盾,使廠家集中精力于產(chǎn)品開發(fā)和售后服務(wù)方面、代理商致力于產(chǎn)品的醫(yī)院銷售推廣上,不少藥企進(jìn)行了大量的、有益的探索,醫(yī)藥招商流程外包商模式就是其中較為成功的一種。       
招商流程外包模式首先確定外包商在法律上與廠家是純粹的代理關(guān)系,其代理工作的主要內(nèi)容是協(xié)助廠家完成對各終端經(jīng)銷商的尋找、洽談、簽約、過程評估及調(diào)整;協(xié)助廠家完成物價申報、招投標(biāo)、政府公關(guān)、物流配送商選擇及協(xié)調(diào)、貨物管理甚至學(xué)術(shù)推廣組織等工作。 所以,醫(yī)藥招商流程外包實(shí)質(zhì)上是將廠家招商流程中的工作內(nèi)容和地區(qū)代理商的工作內(nèi)容通過外包來完成,在廠家與經(jīng)銷商之間建立信息溝通平臺。    
外包商在銷售過程中,并不以自己的名義進(jìn)貨,即不直接從藥廠購買產(chǎn)品,只起信息流、服務(wù)流、推廣流的作用,而資金流、物流、所有權(quán)流則通過廠家、經(jīng)銷商、物流公司、醫(yī)院、醫(yī)生、患者來完成。在經(jīng)銷商完成回款后,廠家向外包商支付傭金或返利作為報酬。     藥企通過外包商讓真正的終端經(jīng)銷商站到了廠家面前,通過三方協(xié)議,明確廠家、外包商、終端經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù),選擇合格的一級配送商和二級配送商,協(xié)調(diào)物流、招投標(biāo)、醫(yī)院開發(fā)、學(xué)術(shù)推廣等工作的分工協(xié)作。    
廠家通過熟知本市場的外包商迅速完成銷售網(wǎng)絡(luò)的整合和建設(shè),簡化了銷售管理流程并真正較好地利用了終端資源,節(jié)約了大量的營銷成本。廠家營銷部門能真正轉(zhuǎn)向產(chǎn)品策劃、學(xué)術(shù)推廣、售后服務(wù)等工作。       
綜上所述,通過醫(yī)藥招商流程外包,能有效解決目前招商銷售模式中存在的一些弊端,在物流上簡化了藥品流通環(huán)節(jié),使廠家與經(jīng)銷商平等相待。相信在不久的將來,隨著醫(yī)藥新政的進(jìn)一步實(shí)施,現(xiàn)有的一些醫(yī)藥公司和自然人將會成功轉(zhuǎn)型,成為招商流程中專業(yè)的外包商。
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