對(duì)于競爭越來越激烈的醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥招商企業(yè)也舉步維艱了起來。不過從原來到現(xiàn)在醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷，模式、政策一直在隨著市場(chǎng)的變動(dòng)而調(diào)整著，從而有了下面的一些變化。醫(yī)藥招商企業(yè)就算是舉步維艱，但只要找對(duì)了合適的營銷，模式、政策，那么問題也就迎刃而解了。

從重視渠道到重視終端。

“渠道為王”的時(shí)代已經(jīng)過去，產(chǎn)品能抓住醫(yī)生和患者，渠道自然來找你，跨國藥企早就到了研究消費(fèi)者的時(shí)代，他們注重產(chǎn)品，關(guān)注醫(yī)生，研究治療；本土制藥企業(yè)注重報(bào)批，關(guān)注醫(yī)藥代理商，研究政策。這和市場(chǎng)環(huán)境和競爭狀況有關(guān)。從現(xiàn)在開始，國內(nèi)醫(yī)藥招商企業(yè)在這方面要走外企的路子了。需要注意的是，渠道繼續(xù)下沉，終端重新定義，醫(yī)院定義為渠道，醫(yī)生和患者定義為終端。

從重視銷售到重視市場(chǎng)。

重視渠道的時(shí)代必然要重視銷售，而重視消費(fèi)者的時(shí)代必定要重視市場(chǎng)。處方藥營銷要解決三個(gè)“流”的問題。首先是物流，無論是培養(yǎng)醫(yī)藥代理商團(tuán)隊(duì)還是自建醫(yī)藥招商隊(duì)伍，首先都要鋪貨；其次是錢流，商業(yè)行為都要有利益的驅(qū)動(dòng)；還有信息流，藥品的品牌化拓展，需要將信息傳遞出去，被人了解、認(rèn)同并喜愛，此謂信息流。

從重視利益到重視學(xué)術(shù)。

醫(yī)藥招商可以分為3個(gè)層面：一是政府層面，解決物價(jià)、醫(yī)保、招投標(biāo)、進(jìn)目錄等門檻問題；二是營銷管理層面，包括營銷戰(zhàn)略和營銷平臺(tái)，營銷平臺(tái)指架構(gòu)、隊(duì)伍、渠道網(wǎng)絡(luò)等硬平臺(tái)和流程、制度、政策等軟平臺(tái)組成的營銷運(yùn)行機(jī)器，解決方向、動(dòng)力、后勤和物流的問題，最終使產(chǎn)品到達(dá)醫(yī)院；三是終端推廣層面，解決醫(yī)生認(rèn)同和患者期盼問題，通過給利益和做品牌實(shí)現(xiàn)，OTC要做大眾品牌。

醫(yī)藥招商從重視價(jià)格到重視價(jià)值。

消費(fèi)者不怕買貴的，而是怕買貴了；不愿買便宜的，而是想占便宜。所以，企業(yè)的重點(diǎn)不是降價(jià)，而是提升價(jià)值，讓產(chǎn)品值錢才是長久之道。藥品的價(jià)值如何體現(xiàn)呢？靠學(xué)術(shù)，靠治療理念、概念、療效和安全性。