很多醫(yī)藥招商企業(yè)，時(shí)刻都在醫(yī)藥招商，幾年下來(lái)，銷量沒(méi)有根本的變化，終端網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)沒(méi)有質(zhì)的飛躍，究其原因，是在經(jīng)銷商的跟進(jìn)方面工作不夠扎實(shí)。醫(yī)藥招商企業(yè)提高產(chǎn)品的銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋是根本目的，而往往很多醫(yī)藥招商企業(yè)面對(duì)此困惑無(wú)計(jì)可施。據(jù)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥招商企業(yè)在提高產(chǎn)品銷量和擴(kuò)大市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋上沒(méi)有什么靈丹妙藥，全靠扎實(shí)的跟進(jìn)，只要能夠細(xì)化跟進(jìn)的步驟、方式，注重跟進(jìn)中的評(píng)價(jià)、監(jiān)督和檢查，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)的策略，就一定可以實(shí)現(xiàn)突破。　　

經(jīng)銷商的跟進(jìn)從步驟上劃分為：經(jīng)銷商的拜訪、經(jīng)銷商的談判、協(xié)議的達(dá)成、終端的動(dòng)銷，其中醫(yī)藥招商企業(yè)的醫(yī)藥招商經(jīng)理的時(shí)間管理和行動(dòng)管理是關(guān)鍵。經(jīng)銷商的拜訪是為了對(duì)醫(yī)藥代理商進(jìn)行了解，談判的目的是達(dá)成共識(shí)，而協(xié)議的達(dá)成是建立規(guī)則，終端的動(dòng)銷是提高銷量的具體行動(dòng)。　

原則上，要使以上各個(gè)步驟做得扎實(shí)， 必須從細(xì)節(jié)著手。在拜訪中要明確拜訪目的，了解市場(chǎng)進(jìn)度；需提前電話預(yù)約拜訪的時(shí)間和地點(diǎn)；需有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方案和銷售記錄；需了解目標(biāo)醫(yī)院、渠道、OTC銷售狀況；經(jīng)銷商對(duì)銷售的打算和預(yù)期；市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；必須與醫(yī)藥代理商銷售部門(mén)交流，了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)等。

在談判中要堅(jiān)持公司的原則、與客戶良好的溝通，要注重對(duì)醫(yī)藥代理商的談判風(fēng)格的總結(jié)和歸納，要避免談判中常出現(xiàn)的漫游、跑題、一條道走到黑、非贏即輸?shù)腻e(cuò)誤，要認(rèn)真總結(jié)談判中可能出現(xiàn)的異議，如價(jià)格異議、產(chǎn)品異議、數(shù)量異議、服務(wù)異議、權(quán)力異議、進(jìn)貨時(shí)間異議、回款時(shí)間異議、貨源異議等，找到不同異議的不同處理方法。

協(xié)議的達(dá)成一定以書(shū)面的形式確定，雙方簽字蓋章，在跟進(jìn)過(guò)程中，最好所有涉及政策的討論均以郵件進(jìn)行，以便于雙方查詢，協(xié)議達(dá)成只是第一步，協(xié)議的執(zhí)行更為關(guān)鍵，在執(zhí)行中要堅(jiān)持原則性和靈活性相結(jié)合、過(guò)程和結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合、客戶滿意和公司利益最大化相結(jié)合。