根據(jù)近期發(fā)布2016年年度財(cái)報(bào)顯示，湯臣倍健公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入23.09億元，較上年同期增長(zhǎng)1.9%;歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)5.35億元，較上年同期下降15.8%，這也是湯臣倍健上市7年首次出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。

湯臣倍健的銷(xiāo)售渠道一直集中在藥店、商超等，但近日有多名內(nèi)業(yè)知情人士向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者透露，在2016年，鄭州的某保健品公司曾與自稱(chēng)為湯臣倍健的相關(guān)人員，就一款叫作“健力多氨糖軟骨素鈣片”的產(chǎn)品，以會(huì)議銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“會(huì)銷(xiāo)”)的形式進(jìn)行合作。但目前并不清楚這是公司行為還是經(jīng)銷(xiāo)商行為。

記者就試水會(huì)銷(xiāo)等相關(guān)問(wèn)題聯(lián)系了湯臣倍健方面并發(fā)去采訪(fǎng)函件，截至發(fā)稿為止，湯臣倍健方面未對(duì)相關(guān)問(wèn)題作出回復(fù)。

會(huì)銷(xiāo)出現(xiàn)湯臣倍健產(chǎn)品

從財(cái)報(bào)看，湯臣倍健在2016年沒(méi)有維持之前一直以來(lái)高速的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)于業(yè)績(jī)下滑的原因， 在2016年上半年的財(cái)報(bào)中，湯臣倍健將其歸咎于藥店渠道增長(zhǎng)乏力和品牌推廣的費(fèi)用大增。而在此次年報(bào)中，湯臣倍健對(duì)于業(yè)績(jī)下滑給出的理由是“報(bào)告期內(nèi)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)整合、結(jié)構(gòu)性調(diào)整以及下半年全面啟動(dòng)以‘湯臣倍健’主品牌升級(jí)為核心的系列調(diào)整，因此對(duì)業(yè)績(jī)構(gòu)成一定壓力”。

湯臣倍健的銷(xiāo)售渠道一直集中在藥店、商超等，但有多名業(yè)內(nèi)知情人士向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者透露，在2016年，鄭州的某保健公司曾與自稱(chēng)為湯臣倍健的相關(guān)人員在鄭州等地以藥店渠道為基礎(chǔ)，開(kāi)辦了多場(chǎng)銷(xiāo)售會(huì)議，后因諸多原因，會(huì)銷(xiāo)很快就告一段落。

記者據(jù)此采訪(fǎng)到了鼎勵(lì)咨詢(xún)，根據(jù)其官網(wǎng)介紹，鼎勵(lì)咨詢(xún)業(yè)務(wù)范圍主要為保健品會(huì)銷(xiāo)等。鼎勵(lì)咨詢(xún)方面秦燦向記者證實(shí)，其工作人員與自稱(chēng)湯臣倍健的人員有過(guò)接觸。鼎勵(lì)咨詢(xún)方面告訴記者，鼎勵(lì)咨詢(xún)每年都開(kāi)設(shè)展會(huì)，為參展的公司設(shè)立展位，以此為參展企業(yè)吸引經(jīng)銷(xiāo)商加盟其會(huì)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。在2016年鼎勵(lì)咨詢(xún)籌備展會(huì)之時(shí)，湯臣倍健方面曾與鼎勵(lì)咨詢(xún)溝通關(guān)于參展的信息，但最終并沒(méi)有參加其展會(huì)。此外，鼎勵(lì)咨詢(xún)?cè)匍_(kāi)關(guān)于保健品會(huì)銷(xiāo)的培訓(xùn)論壇，有自稱(chēng)為湯臣倍健的人員參加了培訓(xùn)論壇。

鼎勵(lì)咨詢(xún)告訴記者，與其接觸和交涉的是名為廣州奈梵斯健康產(chǎn)品有限公司的負(fù)責(zé)人。根據(jù)其年報(bào)顯示，此公司為湯臣倍健全資子公司，其業(yè)務(wù)范疇為膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的銷(xiāo)售。

隨后，記者又從另一方了解到，確有湯臣倍健旗下的產(chǎn)品以會(huì)銷(xiāo)的形式售出。保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃人陳智軍向記者證實(shí)，其顧問(wèn)的一家位于鄭州的保健品公司的會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)確實(shí)參與銷(xiāo)售過(guò)湯臣倍健的產(chǎn)品。在2016年六七月份，其團(tuán)隊(duì)曾在鄭州即周邊縣市做試點(diǎn)，舉辦6到7場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放禮品并進(jìn)行健康講座，消費(fèi)者反應(yīng)強(qiáng)烈。后因會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部個(gè)人問(wèn)題，停止了后續(xù)的行動(dòng)。

對(duì)于已經(jīng)舉辦的會(huì)銷(xiāo)，記者了解到，承擔(dān)項(xiàng)目的會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是以藥店為基礎(chǔ)做義診服務(wù)，并由此做保健品的促銷(xiāo)，會(huì)銷(xiāo)參與的消費(fèi)者是由藥店會(huì)員轉(zhuǎn)化而來(lái)的，參與人群以中老年居多，此次會(huì)銷(xiāo)的產(chǎn)品名為“健力多氨糖軟骨素鈣片”。而根據(jù)陳智軍的介紹，開(kāi)辦的幾場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)業(yè)績(jī)還是可圈可點(diǎn)的，“平均每百人有40人購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，而在會(huì)銷(xiāo)業(yè)內(nèi)的平均業(yè)績(jī)一般為15人購(gòu)買(mǎi)”。

但對(duì)于湯臣倍健產(chǎn)品的會(huì)銷(xiāo)，是企業(yè)行為還是經(jīng)銷(xiāo)商行為記者仍無(wú)法確認(rèn)，陳智軍告訴記者，“由于并不是其直接參與，并不清楚是否湯臣倍健公司方面授權(quán)的，極有可能是代理經(jīng)銷(xiāo)商所為，但確有湯臣倍健公司事業(yè)部的人曾參與調(diào)研。”

對(duì)于湯臣倍健是否可能存在的試水會(huì)銷(xiāo)意向，上述業(yè)內(nèi)人士告訴記者，湯臣倍健一直高度依賴(lài)藥店等傳統(tǒng)渠道，如果貿(mào)然拓展會(huì)銷(xiāo)，可能會(huì)引起藥店等營(yíng)銷(xiāo)商的強(qiáng)烈不滿(mǎn)。再則會(huì)銷(xiāo)模式是一把“雙刃劍”，目前社會(huì)上對(duì)于會(huì)銷(xiāo)的評(píng)價(jià)褒貶不一，且存在一定爭(zhēng)議，湯臣倍健作為上市公司，會(huì)考慮會(huì)銷(xiāo)的動(dòng)作可能對(duì)公司造成一定影響。

傳統(tǒng)渠道或存壓力

中國(guó)代理商聯(lián)合會(huì)主席樊曉軍認(rèn)為，保健品本身并不是剛需產(chǎn)品，需要對(duì)消費(fèi)者和受眾人群傳達(dá)產(chǎn)品的信息，才能引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，換言之，廣告宣傳實(shí)質(zhì)上是保健品必不可少的營(yíng)銷(xiāo)手段。

自2010年，湯臣倍健上市以來(lái)，一直維持著極高的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的同時(shí)，湯臣倍健的銷(xiāo)售費(fèi)用(包括廣告費(fèi)或推廣費(fèi)用等)的投入也有不斷的增加，根據(jù)其年報(bào)顯示，2014年、2015年和2016年，湯臣倍健銷(xiāo)售費(fèi)用分別為3.97億元、6.19億元以及6.39億元，分別占其同年總營(yíng)收的23.28% 、27.31% 、27.67%。銷(xiāo)售費(fèi)用(包括廣告費(fèi)或推廣費(fèi)用等)的持續(xù)追加拉動(dòng)著湯臣倍健業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

記者注意到，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局披露的信息顯示，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)至2016年11月底，我國(guó)零售藥店數(shù)量共447034家(不包含港澳臺(tái)在內(nèi))，首次出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，全年減少藥店達(dá)6000余家。此前發(fā)布的數(shù)據(jù)也顯示，自2014年以來(lái)，全國(guó)藥店數(shù)量已經(jīng)出現(xiàn)增長(zhǎng)放緩的趨勢(shì)。根據(jù)湯臣倍健的披露，傳統(tǒng)醫(yī)藥終端銷(xiāo)售過(guò)去幾年一直是支撐湯臣倍健業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要渠道，湯臣倍健最主要的渠道來(lái)自藥店，占比約8成。

上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，湯臣倍健業(yè)績(jī)下滑與藥店渠道的增長(zhǎng)放緩有著直接關(guān)系，但保健品行業(yè)仍具有巨大的市場(chǎng)潛力，未來(lái)湯臣倍健如何回到快速增長(zhǎng)軌道仍有市場(chǎng)機(jī)遇。