著名心理學(xué)家海伊斯認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)是一群人以任務(wù)為中心，互相合作，每個(gè)人都把個(gè)人的智慧、能力和力量貢獻(xiàn)給自己正在從事的工作，它是組織中的一分子，其顯著特征是團(tuán)結(jié)、合作，有共同目標(biāo)，以任務(wù)為導(dǎo)向。

在廣西鴻翔一心堂藥業(yè)有限責(zé)任公司柳州分部河西路店，有一位店長(zhǎng)叫陳曉娟，她將原來(lái)分解到每個(gè)員工的銷(xiāo)售任務(wù)和提成全部收回來(lái)，以班組為單位重新分配，集中團(tuán)隊(duì)力量，發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)，形成班與班之間你追我趕的良性競(jìng)爭(zhēng)，從而實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷(xiāo)售的飛躍式增長(zhǎng)。陳曉娟說(shuō)，實(shí)行按班分配提成方案，就是要把“像鷹一樣強(qiáng)的個(gè)人”組成“像雁一樣合作的團(tuán)隊(duì)”。

今年1月份，河西路店銷(xiāo)售額突破百萬(wàn)元，成為一心堂廣西公司首家突破百萬(wàn)元的門(mén)店。該店3月份的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也達(dá)到了85萬(wàn)元，比她去年8月剛接管這家店時(shí)每月五六十萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了40%以上。陳曉娟有哪些管理“秘訣”?新官上任的她是如何斬獲老員工的信任的呢?

調(diào)整提成工資的分配方式

2016年8月底，陳曉娟開(kāi)始接手柳州河西路店。到店不久，她發(fā)現(xiàn)該店的客流量雖然沒(méi)有她之前所在的北雀店多，但是周?chē)用駞^(qū)集中，老顧客多，質(zhì)量也高，而且附近有一家當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)——廣西汽車(chē)集團(tuán)，地理位置十分優(yōu)越。但該店每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻只有五六十萬(wàn)元，偶爾還出現(xiàn)完不成任務(wù)的情況，很難有突破。員工個(gè)人銷(xiāo)售懸殊也比較大，基本上只管自己“吃飽喝足”。憑著多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，陳曉娟覺(jué)得河西路店的銷(xiāo)售大有潛力可挖。

打定主意后，陳曉娟首先對(duì)提成工資分配方式進(jìn)行調(diào)整，把按個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)算提成改變?yōu)榘窗啻纹骄痔岢桑@樣，就由原來(lái)的單打獨(dú)斗變成大家擰成一股繩、勁往一處使。“員工間相互協(xié)調(diào)合作，為顧客提供更好的服務(wù)，銷(xiāo)售自然提升快。”陳曉娟進(jìn)一步解釋說(shuō)，實(shí)施前，她會(huì)事先強(qiáng)調(diào)游戲規(guī)則，表現(xiàn)差的員工就淘汰，避免出現(xiàn)吃大鍋飯怠工的情況。

而分班也有利于充分發(fā)揮員工的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，熟悉辦公軟件的可以協(xié)助處理店務(wù)，做好門(mén)店基礎(chǔ)管理;醫(yī)保操作熟練的主要負(fù)責(zé)收銀;銷(xiāo)售能力強(qiáng)的就專門(mén)接待服務(wù)顧客。有些員工能力差一些，有時(shí)不能很好地給顧客推薦藥品，此時(shí)其他員工接手幫忙，就能大大提高成交率。從而改變員工以往只計(jì)較個(gè)人得失，不顧團(tuán)隊(duì)利益的局面。

當(dāng)然，這樣的調(diào)整對(duì)原來(lái)工資高的員工影響較大，這時(shí)陳曉娟就會(huì)及時(shí)做好心理疏導(dǎo)工作，“我會(huì)跟她說(shuō)，雖然收入減少一些，但工作中的矛盾減少了，大家團(tuán)結(jié)一致，氛圍融洽，工作起來(lái)心情也更舒暢。”

加上陳曉娟，河西路店一共10名員工，獲得老員工的信任對(duì)剛上任的陳曉娟來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因?yàn)槿绻貌坏嚼蠁T工的支持，任何決策都難以展開(kāi)，甚至還會(huì)令大家心生不滿，領(lǐng)導(dǎo)者在管理中也會(huì)舉步維艱。為了不陷入這樣的尷尬境地，陳曉娟剛到河西路店，就設(shè)立了2個(gè)值班店長(zhǎng)，“以前沒(méi)人做過(guò)，我也知道這樣改革可能會(huì)對(duì)她們保持多年的分配模式不適應(yīng)、不習(xí)慣。但是經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的試點(diǎn)，幾乎每個(gè)月的銷(xiāo)售都有很大的突破，證明改革是成功的。”陳曉娟說(shuō)。

其實(shí)，沒(méi)到河西路店報(bào)到時(shí)，員工都知道陳曉娟是北雀店的店長(zhǎng)，由于北雀店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直位于其他門(mén)店前列，因而大家對(duì)陳曉娟的到來(lái)都充滿信心。河西路店的員工經(jīng)常問(wèn)她，“店長(zhǎng)，怎么你一來(lái)銷(xiāo)售就有好轉(zhuǎn)了呢?”這時(shí)，陳曉娟就鼓勵(lì)她們：“你們都團(tuán)結(jié)一心，對(duì)這個(gè)店有信心，銷(xiāo)售當(dāng)然好了。不要想以前的任務(wù)是多少，我們做好每一天的銷(xiāo)售就OK了。”

陳曉娟說(shuō)，新官上任，和新團(tuán)隊(duì)成員建立信任是順利完成工作的關(guān)鍵。在她的管理理念中，銷(xiāo)售增長(zhǎng)了，收入總體高了，員工就會(huì)對(duì)她有信心。

自掏腰包獎(jiǎng)勵(lì)員工

除了調(diào)整提成工資的分配方式，陳曉娟還在河西路店推行分班競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，兩個(gè)班次互相PK，PK的內(nèi)容包括總銷(xiāo)售完成率、會(huì)員有效辦卡人次、競(jìng)賽品種完成率等，哪個(gè)班獲勝，陳曉娟就自掏腰包獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)班。

這樣不僅保證了門(mén)店銷(xiāo)售，公司的競(jìng)賽活動(dòng)也圓滿完成，最后還能調(diào)動(dòng)員工的積極性。陳曉娟說(shuō)，這樣做的初衷是讓員工不要因?yàn)榉职噤N(xiāo)售而降低她們的積極性，而是要讓她們明白，大店如果做不好團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不會(huì)有突破。而且，她并不覺(jué)得每個(gè)月拿出幾百塊來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)員工是自己的“損失”，反而看做是一種“豐厚的回報(bào)”，因?yàn)閱T工銷(xiāo)售努力，任務(wù)完成質(zhì)量高，店長(zhǎng)自然也會(huì)有回報(bào)。

的確，作為一個(gè)門(mén)店的利益共同體，店長(zhǎng)和店員之間沒(méi)必要互相角力，只有大家關(guān)系和諧、上下同心，這家店才會(huì)有活力更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。不僅如此，陳曉娟還親自帶頭示范接待顧客，鼓勵(lì)員工關(guān)注公司的各種銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，引導(dǎo)她們這也是增加收入的一種方法。

河西路店的一位店員說(shuō)，她很喜歡陳曉娟的管理方式，自從陳曉娟來(lái)了之后，大家不再單打獨(dú)斗，為了各自的銷(xiāo)售提成孤軍奮戰(zhàn)，而是互相幫助、相互支持、相互理解，特別有團(tuán)隊(duì)的合作精神，而這也是她們門(mén)店的最大變化。

優(yōu)秀員工的養(yǎng)成，離不開(kāi)優(yōu)秀文化的引導(dǎo)

培訓(xùn)是企業(yè)文化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要一環(huán)，近日，不少藥店舉辦了各種形式的員工培訓(xùn)。培訓(xùn)的模式不再以單向教育為主，而是注重互動(dòng)，提高員工的主動(dòng)性，積極參與到企業(yè)和個(gè)人的成長(zhǎng)、發(fā)展中來(lái)。

通訊員：李琨

（陳慧君）