目前，很多藥店為了提高人員效率，對藥店的人員編制都控制得比較嚴(yán)格，從而導(dǎo)致藥店員工的工作節(jié)奏非常緊張，尤其是遇到活動、客流高峰期等特殊時段，員工連正常的銷售都應(yīng)接不暇，就更別說做好宣傳活動、產(chǎn)品功效介紹等工作了。長此以往，回頭客也就少了，就會導(dǎo)致藥店銷售下滑。那么店長該怎么解決這個問題呢?筆者認(rèn)為不妨利用店里的“隱形導(dǎo)購員”，讓它們來幫助藥店化解捉襟見肘的窘境，提升銷售!

何為“隱形導(dǎo)購員”?其實就是賣場中用來陳列的爆炸簽、POP等工具。好的陳列是無聲的促銷，可以提升30~50%的銷售業(yè)績，一起來看看藥店賣場中的那些優(yōu)秀的“隱形導(dǎo)購”吧!

藥品區(qū)域：專業(yè)的藥品介紹與聯(lián)合用藥

藥品區(qū)域的銷售不僅需要員工具備專業(yè)的藥學(xué)知識，而且還需要員工具備為消費者提供解決健康問題或者治愈疾病方案的能力。所以藥品區(qū)域的陳列要圍繞藥學(xué)服務(wù)這個核心，通過陳列為消費者提供了解與防治疾病、合理用藥等服務(wù)，力求消費者能夠花最少的錢，在最短的時間內(nèi)改善健康狀況，治愈疾病。

如圖，藥店在胃腸藥專柜做的這組爆炸簽陳列，講解了感染幽門螺旋桿菌的癥狀及導(dǎo)致的疾病——胃潰瘍、十二指腸潰瘍等，推薦了一組“奧美拉唑+阿莫西林+克拉霉素+膠體果膠鉍”的聯(lián)合用藥及注意事項，最后還向消費者宣傳了蛋白質(zhì)粉的功效。這組推薦從消費者的角度來講既能解決疾病困擾，又能修復(fù)胃粘膜損傷，治根治本的同時還能避免疾病的再次發(fā)生。從藥店的角度來講，這組陳列對提升銷售做出的貢獻(xiàn)也是毋庸置疑的。

保健品區(qū)域：功效與優(yōu)惠力度促首次購買

如今許多消費者已經(jīng)具備了保健意識，大家都是從疾病開始認(rèn)識保健品，比如患有心腦血管疾病的患者要服用魚油、磷脂;中老年人因鈣大量流失，容易產(chǎn)生關(guān)節(jié)疼痛或骨密度下降，所以要服用鈣片;維生素C可以縮短感冒的病程，提高免疫力等等。藥店可以繼續(xù)堅持宣傳保健品的功效，效仿銷售以上保健品的方法制作保健品區(qū)域的陳列工具。

如圖，保健品區(qū)域中的異形跳跳卡，便是按照這個方式進(jìn)行制作的，“1分鐘看你缺少哪種維生素“，從缺乏癥入手，告知消費者當(dāng)發(fā)現(xiàn)身體出現(xiàn)某種癥狀的時候，是缺乏了哪些維生素。引導(dǎo)消費者通過自檢的方式認(rèn)識更多的維生素類產(chǎn)品，懂得更多的保健知識。在消費者了解了產(chǎn)品功效后，想要激起其首次購買的最有效的辦法就是優(yōu)惠政策，因此，優(yōu)惠力度就是提升保健品銷售最有效的加速器。

醫(yī)療器械區(qū)域：產(chǎn)品介紹要打動人心

隨著消費者生活質(zhì)量的提高，對健康產(chǎn)品的需求越來越多，醫(yī)療器械便走進(jìn)了人們的視野。但器械類產(chǎn)品價格普遍較高，利用陳列對其進(jìn)行介紹時要能夠觸動人心，促進(jìn)購買。藥店在進(jìn)行醫(yī)療器械的推廣時，應(yīng)以疾病及癥狀入手，先讓消費者了解癥狀產(chǎn)生的原因，比如圖中在推廣頸椎治療枕的宣傳中，便抓住了頸椎病最常見的缺氧癥狀，由此引起有同樣癥狀的消費者的關(guān)注。

另外，可以利用陳列向消費者傳授一些健康知識，引導(dǎo)消費者關(guān)注相應(yīng)的器械產(chǎn)品，例如霧霾天提醒消費者霧霾天的危害和注意事項時，提一句“記得佩戴防霾口罩”，對提高防霾口罩的銷量也是大有益處。與此同時，藥店還要告知消費者器械的適用人群，比如圖中的霧化器，其適用人群是老人、孩子、老慢支哮喘病人等。當(dāng)霧霾嚴(yán)重的時候，這一句話便可以觸動許多“上有老下有小”的中年消費者的心，銷售便以此展開了。

中藥飲片區(qū)域：高度概括功效讓消費者“秒懂”

中草藥飲片是藥店近幾年剛剛引進(jìn)的新產(chǎn)品，新品推廣最大的問題就是消費者對新產(chǎn)品不了解，想要解決這個問題，就需要藥店以最簡單，最通俗、最直觀的辦法進(jìn)行推廣宣傳。

例如圖中罐裝中藥飲片的陳列，藥店選擇用爆炸簽將每味飲片的功效用八個字高度概括，這便省去了員工一一介紹的功夫，讓消費者對產(chǎn)品功效一目了然，即便有疑問也可以有針對性地向店員咨詢。

藥店還可以根據(jù)產(chǎn)品的功效進(jìn)行組方，推薦給消費者，如圖中的美容調(diào)經(jīng)茶和雙花祛痘茶的組方配以醒目的功效介紹，讓有需求的消費者了解產(chǎn)品功效，就很有可能產(chǎn)生銷售。

藥店活動公告：用數(shù)據(jù)說話節(jié)省人力

藥店經(jīng)常會有一些促銷信息要傳播，由于每天的客流量都很大，若要員工一一宣傳是不現(xiàn)實的。所以藥店可以將這些內(nèi)容以海報的形式呈現(xiàn)出來，并把優(yōu)惠力度等數(shù)據(jù)醒目地標(biāo)明，選擇店內(nèi)顯著的位置進(jìn)行宣傳和推廣。比如圖中展示在貨架上的“積分兌換明細(xì)”、張貼在收銀臺前的“活動商品四免一”的海報，都是為了讓更多的消費者能看到，起到廣而告之的作用。這類活動與通告類的宣傳陳列一定要注意時效，以免活動及通告過期誤導(dǎo)消費者。

綜上所述，藥店賣場中的這些“隱形的導(dǎo)購”能幫助你解決人員不足、宣傳力不從心等問題，當(dāng)你面對這些問題時，不妨試試聘請一些這樣的“員工”，幫助你的藥店力挽狂瀾，走出銷售低谷。（馮楓）