很有啟發(fā)的一篇關(guān)于營(yíng)銷心理學(xué)，從深層研究、探查消費(fèi)者的內(nèi)心感觸，也是營(yíng)銷領(lǐng)域的精髓主線，收益無(wú)群，分享給大家。

關(guān)于營(yíng)銷，相比大家一點(diǎn)都不陌生。那么營(yíng)銷到底是靠什么來(lái)開(kāi)啟？

一直以來(lái)，在營(yíng)銷領(lǐng)域，有三個(gè)關(guān)鍵詞可謂是經(jīng)久不衰，各行各界的營(yíng)銷人士和商界專家都百用不厭，甚是喜歡！

這三個(gè)詞分別是：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)。

其實(shí)，這三個(gè)詞不僅僅是一切營(yíng)銷的誘因，更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動(dòng)點(diǎn)。如果你產(chǎn)品的核心價(jià)值沒(méi)有指向任何一個(gè)關(guān)鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見(jiàn)卻摸不著，毫無(wú)實(shí)質(zhì)意義!

 

?什么叫痛點(diǎn)?

顧名思義，痛點(diǎn)就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問(wèn)題、糾結(jié)和抱怨，如果這個(gè)事情不解決，他就會(huì)混身不自在，他會(huì)很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來(lái)急切化解這個(gè)問(wèn)題，解開(kāi)這個(gè)糾結(jié)，撫平這個(gè)抱怨，以達(dá)成他正常的生活狀態(tài)。

如：女性私護(hù)， 私密保養(yǎng)、保健。很多女性朋友都有或多或少的婦科疾病困擾，想說(shuō)卻又難以啟齒 ，一直隱忍不說(shuō)；卻不知道你的隱忍對(duì)你的身體健康造成多大的損害。必然私密問(wèn)題的難以啟齒，  會(huì)造成女性私護(hù)的問(wèn)題長(zhǎng)期存在，久而久之會(huì)直接影響女性的正常生活。

 

因此，麥禾林作為女性私護(hù)的領(lǐng)銜者發(fā)現(xiàn)了這個(gè)普遍存在的問(wèn)題，然后順?biāo)浦?，明正言順的提出并暢?dǎo)大家關(guān)愛(ài)女性健康，并推出女性私密日常養(yǎng)護(hù)保健產(chǎn)品-----從起先的女性私護(hù)軟膠囊再到女性私護(hù)凝膠，再到現(xiàn)在的女性智能水凝膠，一步一步不斷的創(chuàng)新、改良、直至出現(xiàn)智能水凝膠，可以說(shuō)是女性私護(hù)凝膠的巔峰。無(wú)論從技術(shù)、成分、效果來(lái)說(shuō)，都稱的上是女性私護(hù)的巔峰、始創(chuàng)者、推動(dòng)者、發(fā)展者。

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那么什么是智能水凝膠呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)它是一種以水為分散介質(zhì)的凝膠。那么智能水凝膠是水凝膠的一種，能夠與外界進(jìn)行能量和物質(zhì)的交換，具有吸收性和緩釋性。智能水凝膠對(duì)于外界微小的物理化學(xué)刺激（如溫度、PH值、光、壓力、化學(xué)物質(zhì)等）能夠感知并在響應(yīng)過(guò)程中有顯著的溶脹行為或響應(yīng)性。在藥物釋控方面，生物組織工程方面及活性酶的固定方面有著廣泛的應(yīng)用。具有哪些特性呢？當(dāng)溫度低于34℃，一般濕度下，智能水凝膠顯現(xiàn)為液體狀態(tài)，當(dāng)凝膠接觸人體后，隨著溫度的變化升高時(shí)，智能轉(zhuǎn)化為凝膠態(tài)。溫度越高、凝膠強(qiáng)度越大，附著力越強(qiáng)。感染及炎癥部位溫度較高，本品其智能特性有效激活產(chǎn)品有效成分，高效被人體吸收，不僅能智能檢索病灶，還能控制釋放藥物，緩慢釋放藥物，形成100%藥物高強(qiáng)度水凝膠智能水凝膜，全方位覆蓋作用于病灶，最大限度保證藥物作用時(shí)間以及提高了人體的藥物吸收度。

?從技術(shù)來(lái)說(shuō)，麥禾林的智能水凝膠采用的是獨(dú)創(chuàng)的5大創(chuàng)新技術(shù)：

1.首創(chuàng)生物智能溫敏技術(shù)  

當(dāng)溫度低于34℃，一般濕度下，智能水凝膠顯現(xiàn)為液體狀態(tài)；

當(dāng)凝膠接觸人體后，隨著溫度的變化至?xí)r，智能轉(zhuǎn)化為凝膠態(tài)。
 

溫度趨于人體體表溫度時(shí)，其智能特性激活產(chǎn)品有效成分，高效被人體吸收  
 

2.生物智能附著技術(shù) 

溫度越高、凝膠強(qiáng)度越大，附著力越強(qiáng)。

感染及炎癥部位溫度較高，本品其智能特性有效激活產(chǎn)品成份，高效被吸收利用，不僅能智能檢索病灶，還能控制釋放產(chǎn)品中的有效成份，緩慢釋放有效成份，形成100%高強(qiáng)度智能水凝膜，全方位覆蓋作用于病灶，最大限度保證有效成份作用時(shí)間以及提高了有效成份的吸收及利用率。

3.藥物智能控釋技術(shù)  

其生物細(xì)胞創(chuàng)新性研究成果，能夠自動(dòng)檢索非人體正常菌群，在發(fā)現(xiàn)致病微生物包括病毒時(shí)，能夠自動(dòng)鎖定，主動(dòng)進(jìn)行滅殺。

人體再有炎癥時(shí)，體溫是有所變化的，是向上提升，大多數(shù)時(shí)候的提升范圍我們?nèi)梭w感覺(jué)不到差異，但是水凝膠能感覺(jué)到，溫度越高，表明炎癥越重，鎖定更緊密， 凝膠更容易固態(tài)，有效成份更利于滲透，吸收。
 

4.藥物智能緩釋技術(shù)   

 根據(jù)細(xì)胞受損程度，有效釋放藥效，達(dá)到藥盡其用 。麥禾林智能凝膠其智能特性激活產(chǎn)品有效成分，根據(jù)細(xì)胞的受損程度，減緩活性物質(zhì)的釋放速度，從而在某段時(shí)間內(nèi)，使得體系內(nèi)的活性物質(zhì)維持有效濃度，并按一定規(guī)律緩慢釋放藥物，形成100%有效成份高強(qiáng)度水凝膠智能水凝膜，全方位覆蓋作用于病灶，延長(zhǎng)作用時(shí)間，提高作用效果，并且提高活性物質(zhì)的利用率。

5.生物多效復(fù)配技術(shù)

復(fù)配名貴植物提取物，針對(duì)不同菌體全方位修復(fù)受損細(xì)胞。其中含有蜂膠、臧紅花、沙棘子、當(dāng)歸、植物精油等成分。經(jīng)得起任何考驗(yàn)！也是目前世面上女性私護(hù)凝膠成分含量最高、最具營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的一款凝膠。敢拍著胸口對(duì)大家說(shuō)，目前市面上的任何一款女性私護(hù)凝膠敢和麥禾林的智能水凝膠相PK嗎？無(wú)論從成分、技術(shù)、效果來(lái)說(shuō)，麥禾林智能水凝膠是更勝一籌！

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藏紅花：

采自海拔5000米以上的高寒地區(qū)，是馳名中外的“藏藥”。其藥效奇特，尤其以活血養(yǎng)血而聞名天下。藏紅花具有疏經(jīng)活絡(luò)、通經(jīng)化淤、散淤開(kāi)結(jié)、消腫止痛、涼血解毒?，F(xiàn)代藥理研究認(rèn)為它具有改善血液循環(huán)，抑制腫瘤生長(zhǎng)，增強(qiáng)機(jī)體抗病能力的作用。 

蜂膠: 
 

含有豐富的黃酮類物質(zhì)、具有增強(qiáng)身體抵杭力、免疫調(diào)節(jié)、促進(jìn)抗體活性加強(qiáng)，提高吞噬細(xì)胞和NK細(xì)胞的活性，廣譜抗菌之功效，對(duì)于幽門(mén)螺旋桿菌、金黃色葡萄球菌、鏈球菌、變形桿菌等有抑制殺滅的作用、蜂膠本身具有天然防腐作用。 

植物精油:
 

快速的幫助滲透黏膜組織，使天然藥物的穩(wěn)定的保持在最佳的狀態(tài)。

沙棘子：
 

改善表皮細(xì)胞循環(huán)功能，促進(jìn)毛細(xì)血管微循環(huán)，抑制脂質(zhì)過(guò)氧化。

當(dāng)歸
 

調(diào)經(jīng)止痛，潤(rùn)燥滑腸，補(bǔ)血活血，改善月經(jīng)不調(diào)，閉經(jīng)，痛經(jīng)。

再比如：上火是不是一個(gè)問(wèn)題?一個(gè)本來(lái)嗜好吃香辣伙鍋的美食愛(ài)好者，很可能因?yàn)榕律匣鸲鴮?dǎo)致不敢吃了，這會(huì)影響他的食欲，影響他正常的生活所需。因此，王老吉發(fā)現(xiàn)了這個(gè)普遍存在的問(wèn)題，然后明正言順地提出來(lái)告訴消費(fèi)者：“我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題”，如此一舉獲得大成!

如：胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個(gè)急待解決的問(wèn)題?如果胃有問(wèn)題，你還能喜笑顏開(kāi)嗎?你還能正常的生活嗎?你還能正常的工作嗎?你面臨只能是痛苦!因此，你迫切需要解決這個(gè)問(wèn)題：“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達(dá)舒!”

很遺憾的是，后來(lái)，斯達(dá)舒，把如此高效有力的廣告語(yǔ)改成了：“良心的藥，放心的藥”，于是就慢慢的淡出了消費(fèi)者的認(rèn)知視野。因?yàn)?，這句話沒(méi)有直指消費(fèi)者的問(wèn)題，也就是沒(méi)有直達(dá)消費(fèi)者的痛點(diǎn)!

如：我有個(gè)客戶在成都做老年健康產(chǎn)業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)，老年人在治療慢病時(shí)，越來(lái)越厭煩吃藥，為了解決這個(gè)問(wèn)題，他們做的醫(yī)療產(chǎn)品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語(yǔ)，就叫做：“慢病怕吃藥，就來(lái)紋疏堂”。就是如此的直接利索，3000元一年的理療卡，一萬(wàn)八千元一臺(tái)的設(shè)備也能賣得風(fēng)生水起，只是因?yàn)樗麄兘鉀Q了老年人在治病上的最大抱怨!

如：360安全衛(wèi)士為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域的龍頭老大?不僅僅是因?yàn)樗拿赓M(fèi)贏利模式，更關(guān)鍵的原因是，他很明確地解決并維護(hù)了”電腦安全“的問(wèn)題。一個(gè)”安全“勝過(guò)N個(gè)”殺毒“!

如：我一個(gè)客戶，因?yàn)榭吹郊议L(zhǎng)和老師教孩子學(xué)語(yǔ)言的麻煩，于是召集一群語(yǔ)言專家共同研發(fā)一套經(jīng)典的教材《雙語(yǔ)不用教》，僅從名字上就能直截了當(dāng)?shù)乜闯?，這個(gè)產(chǎn)品是用來(lái)解放家長(zhǎng)、解放老師身心的，以后，孩子學(xué)英語(yǔ)，學(xué)漢語(yǔ)，直接跟著錄音讀就行了，也甭那么勞神費(fèi)事了，實(shí)在是太方便了。他們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)，打了四年廣告，加之互聯(lián)網(wǎng)推廣的普及，一年輕松盈收2000萬(wàn)。

再如：腦白金為什么能成功?腦白金之所以能成功，其商業(yè)基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結(jié)，一個(gè)消費(fèi)者去超市買(mǎi)禮品，想來(lái)想去，不知道選什么好，實(shí)在是糾結(jié)，而糾結(jié)本身就是顯見(jiàn)的痛點(diǎn)!腦白金，發(fā)現(xiàn)這個(gè)普通存在的糾結(jié)，從競(jìng)爭(zhēng)白熱的營(yíng)養(yǎng)品當(dāng)中躍然跳出，成為了用戶心智當(dāng)中禮品的第一甚至唯一的選擇。

所以，總結(jié)一句話，消費(fèi)者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的，糾結(jié)的，不方便的，身心健康的問(wèn)題，就叫痛點(diǎn)。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個(gè)問(wèn)題，然后解決某個(gè)問(wèn)題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的提出來(lái)，告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題，如果你有這個(gè)問(wèn)題，就選擇我!

什么叫癢點(diǎn)?

痛點(diǎn)是消費(fèi)者必須要解決的問(wèn)題，而癢點(diǎn)不一定非得一定需要，癢點(diǎn)是促使消費(fèi)者心中的“想要”，讓他一看到一聽(tīng)說(shuō)你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往，就像很多經(jīng)濟(jì)條件不太好的工薪人士，也對(duì)蘋(píng)果手機(jī)特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動(dòng)萬(wàn)份，恨不得咬牙切齒賣腎也要買(mǎi)蘋(píng)果!

所以說(shuō)，痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的就是解決消費(fèi)者的問(wèn)題;而癢點(diǎn)就是滿足消費(fèi)者的欲望!

為什么我們說(shuō)不疼不癢沒(méi)感覺(jué)呢?

說(shuō)的就是，如果你的產(chǎn)品不能解決消費(fèi)者切實(shí)的問(wèn)題，又不能滿足他心中的欲望，所以，他就難以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的想法。

如：女性私護(hù)，一位注重私密保養(yǎng)的女性，她的生活一定是有生活質(zhì)量的，追求高雅、高質(zhì)量的生活，從女性心里學(xué)分析，每位女性，都希望自己成為一位“女王”。那么作為女性私護(hù)產(chǎn)品的巔峰、領(lǐng)導(dǎo)者------麥禾林智能水凝膠，就是這些愛(ài)美女士的向往了吧。

如：住房子吧，通常情況下，人們買(mǎi)房子是為什么?就是為了解決居住的問(wèn)題，為了有一個(gè)溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得先有個(gè)窩可以居住吧。所以，買(mǎi)房子解決是痛點(diǎn)問(wèn)題。而買(mǎi)一套更高檔，更豪華，更有格調(diào)的房子，就是人們的向往了。

看到風(fēng)格別致的歐式建筑，有青山的倚靠，有綠水的環(huán)繞，有陽(yáng)光的沐浴....誰(shuí)不心生向往，誰(shuí)不心里癢癢地，想要啊，渴望啊!

如：萬(wàn)科城市花園;西效莊園;碧桂園，給你一個(gè)五星級(jí)的家。就是在刺激人們心中的癢點(diǎn)。普通住宅也能住，但五星級(jí)，不是更有生活品味嗎?

如：余額寶，為你帶你超越銀行活期14倍的收益，癢不癢?

這個(gè)癢點(diǎn)，就是你之所以把錢(qián)從銀行轉(zhuǎn)入到余額寶的理由。

如：Iphone6，豈止于大!癢不癢?

因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點(diǎn)。

什么叫賣點(diǎn)(也稱興奮點(diǎn))?

賣點(diǎn)是站在賣家本身角度說(shuō)的!

狹義上的賣點(diǎn)，就是指我們自身的特色，但這個(gè)特色在消費(fèi)者的顯意識(shí)里不一定能發(fā)現(xiàn)得了，只有等商家一說(shuō)出來(lái)，如果消費(fèi)者突然對(duì)你產(chǎn)品的特色有砰然心動(dòng)之感，如此，你所塑造的賣點(diǎn)就成功了，真正有殺傷力的賣點(diǎn)，能在瞬間打動(dòng)人。

如：麥禾林專業(yè)立足女性私護(hù)市場(chǎng)已近20多年的歷史，歷史悠久，資歷深厚，在女性私護(hù)市場(chǎng)更具發(fā)言權(quán)。

如：拿住酒店來(lái)說(shuō)吧，我怎么在瞬間打動(dòng)80%的商務(wù)人士?

“五星級(jí)的待遇，四星級(jí)的價(jià)格”，這句話一打出去，至少80%的商務(wù)人士都會(huì)降伏，因?yàn)檎?lái)說(shuō)，五星級(jí)按理應(yīng)該是五星級(jí)的價(jià)格，但現(xiàn)在只需要四星級(jí)的價(jià)格，真是太超值了，想不想在這里住?

如：百雀玲護(hù)膚品，直接聽(tīng)名字，你聽(tīng)不出這個(gè)品牌有什么特色。

我如果說(shuō)，國(guó)母彭麗媛專用護(hù)膚品，國(guó)母從青春歲月開(kāi)始到升為國(guó)母就是用的百雀玲，你什么感覺(jué)?崇拜感直接嫁接過(guò)來(lái)了!

事實(shí)上也的確如此，彭麗媛就是用的百雀玲。

再如：王老吉，始于清朝康熙年間，就有賣點(diǎn)了，因?yàn)樘袣v史文化了。

再如：藏雞蛋為什么這么貴，敢賣5元一個(gè)，賣點(diǎn)在哪?怎么塑造?

你怎么也得告訴消費(fèi)者，這不是一般的雞蛋吧。

你告訴他，這種雞蛋不是一般雞生的蛋，這種雞是吃天山雪蓮長(zhǎng)大的，是吃冬蟲(chóng)夏草長(zhǎng)大的，七天才生一個(gè)雞蛋，放養(yǎng)在唐古拉山的野外環(huán)境中長(zhǎng)大的.因?yàn)閬?lái)源不凡，所有價(jià)值就不匪!

再如：香飄飄紅豆奶茶--有紅豆的奶茶更好喝;

再如：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，六個(gè)核桃，五糧液都有顯而易見(jiàn)的賣點(diǎn)!

以上三點(diǎn)，就是我對(duì)痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，賣點(diǎn)的簡(jiǎn)單詮釋，這三點(diǎn)也是任何一個(gè)商業(yè)形式的根本立足點(diǎn)，是一切營(yíng)銷活動(dòng)的誘因，是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因，缺少任何一點(diǎn)，就很難成功。

你的產(chǎn)品主打的是痛點(diǎn)?還是癢點(diǎn)?還是賣點(diǎn)?