東方醫(yī)藥網(wǎng)導(dǎo)讀：消費(fèi)者的購(gòu)買決策受到很多因素的影響，其中就包括四種心理因素：動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度。

    動(dòng)機(jī)

    人在任何時(shí)候都有很多需求。有些是來(lái)自緊張狀態(tài)的生理需求，有些是心理需求。當(dāng)需求達(dá)到一定強(qiáng)度時(shí)，就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)是能產(chǎn)生足夠壓力以指引人們?nèi)で鬂M足的需求。著名的弗洛伊德和馬斯洛的理論，他們對(duì)消費(fèi)者分析和營(yíng)銷有著不同的意義。弗洛伊德認(rèn)為，真正驅(qū)使人們行為的心理力量處于無(wú)意識(shí)狀態(tài)，人們的購(gòu)買決策受潛意識(shí)的動(dòng)機(jī)影響。馬斯洛理論則告訴我們，人類的需要是有等級(jí)的，從最基本的需要到最高級(jí)的需要，分別是生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。

    認(rèn)知

    有動(dòng)機(jī)的人才會(huì)準(zhǔn)備行動(dòng)。一個(gè)人如何行動(dòng)受到他對(duì)環(huán)境的認(rèn)知的影響。我們通過(guò)五種感覺(jué)達(dá)到對(duì)信息的感知：視覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)和味覺(jué)。認(rèn)知是人們的選擇、組織和理解信息對(duì)構(gòu)造關(guān)于世界的看法的過(guò)程。

    學(xué)習(xí)

    人們行動(dòng)時(shí)，也是在學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是由經(jīng)驗(yàn)積累而引起的個(gè)人行為的改變。學(xué)習(xí)理論認(rèn)為人類的大多數(shù)行為是后天習(xí)得的。在驅(qū)動(dòng)因素、刺激物、誘因、反應(yīng)和增強(qiáng)的相互作用下發(fā)生學(xué)習(xí)行為。

    信念和態(tài)度

    通過(guò)行動(dòng)和學(xué)習(xí)，人們獲得信念和態(tài)度，這些會(huì)反過(guò)來(lái)影響人們的購(gòu)買行為。新年是人們對(duì)某事物所持的描述性想法。信念是建立在真實(shí)知識(shí)、信念或信仰的基礎(chǔ)上，帶有或不帶情感因素。營(yíng)銷者關(guān)注人們對(duì)特定產(chǎn)品和服務(wù)的新年，因?yàn)檫@些信念形成的產(chǎn)品和品牌形象會(huì)影響到購(gòu)買行為。態(tài)度是人們對(duì)某一事物或觀念長(zhǎng)期持有的正面或負(fù)面評(píng)價(jià)、感受及行為傾向。